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Comercialización de su negocio: la regla de marketing más ignorada n.° 4: los nuevos clientes necesitan pruebas

«Somos los mejores por nuestra nueva [product or service here] Qué bla, bla, bla y qué bla, bla, bla. Esto es lo que ven la mayoría de los prospectos y clientes publicitarios. Todos dicen que son «los mejores». Enumeran todas las mejores características de su producto o servicio. Los anuncios pueden ofrecer beneficios para cada característica.

Pero, la mayoría de la gente – es sólo «bla, bla, bla». Es un montón de evidencia, pero ninguna evidencia. Cuando defendemos nuestro negocio, a menudo confundimos evidencia con evidencia. Vemos los testimonios como algo que prueba que nuestro producto o servicio es superior.

Nuestros prospectos y clientes, sin embargo, no ven las cosas de la misma manera. Para ellos, nuestra evidencia es solo un montón de cosas. sugiere Nuestro producto o servicio puede ser bien. PRUEBA es lo que les asegura que un producto o servicio es bueno. La evidencia sugiere… la evidencia asegura.

Si no proporciona evidencia en sus promociones, puedo garantizarle que no está convirtiendo prospectos en clientes tanto como podría.

Hay muchas maneras de proporcionar evidencia, pero las dividiré en tres categorías:

  1. Evidencia directa
  2. Evidencia indirecta
  3. evidencia adjunta

Evidencia directa

La evidencia directa ocurre cuando un prospecto o cliente tiene experiencia directa y de primera mano con su producto o servicio y está convencido de que es superior. Todos sus clientes existentes ya deberían tener evidencia directa, por lo que sus promociones solo necesitan recordarles lo que ya han experimentado. Pero sus prospectos aún no tendrán ninguna experiencia con su producto o servicio. ¿Cómo obtienen pruebas directas? Dale a estos muchachos una prueba de manejo. Ha trabajado para los concesionarios de automóviles durante años. Las empresas de software también se han subido al carro de la «prueba de manejo». La mayoría permite una prueba gratuita limitada de su producto para brindarles a los compradores potenciales experiencia práctica y pruebas concretas de que el producto funciona.

Las tiendas de abarrotes y los supermercados ahora tienen estaciones de degustación y demostración donde se invita a los clientes a probar o probar nuevos productos.

La nueva tecnología de «raspar y oler» les dio a las compañías de fragancias una forma de colocar sus fragancias en la página de la revista, brindando una prueba olfativa directa a cada suscriptor de la revista.

Su obsequio no siempre tiene que ser el producto o servicio que está tratando de vender. Una estrategia muy efectiva es regalar un producto o servicio, lo que permite que los prospectos obtengan una experiencia de primera mano con su negocio y se sientan cómodos con la forma en que maneja a los clientes. Una vez que haya «probado» su valía con un producto menos importante (y generalmente menos costoso), los clientes potenciales y los clientes estarán más abiertos a comprarle otros productos (más costosos).

Si no puede regalar algo gratis, entonces ofrezca una garantía de devolución de dinero sin riesgos y sin riesgos. Una popular empresa de colchones utiliza esta técnica para vender su «sistema para dormir». De hecho, lo llaman una «prueba sin riesgos de 90 días» y brinda a los compradores potenciales la prueba que necesitan para completar la compra.

Evidencia indirecta

Con la evidencia indirecta, los prospectos no experimentan su negocio de primera mano, sino que lo hacen a través de otros, a menudo otras personas que conocen, creen que conocen o con las que pueden identificarse. Ocurre a través de evidencia indirecta, incluyendo:

  • Referencias de familiares, amigos, compañeros de trabajo y otros
  • Testimonios de celebridades, atletas famosos, líderes comunitarios y más. Lo más probable es que no conozca a estas personas, pero las han visto, por lo que piensan mucho.
  • Testimonio de gente como ellos. Ancianos testificando a ancianos, padres testificando a otros padres, jóvenes testificando a jóvenes, etc. Cualquiera que sea su mercado (o mercados), encuentre uno o más de sus clientes satisfechos con datos demográficos similares y pídales que le proporcionen testimonios.

evidencia adjunta

La evidencia aplicada utiliza el principio psicológico de «prueba social».

«…El 95% de las personas son imitadores y solo el 5% son iniciadores. Las personas están más convencidas por las acciones de los demás que por cualquier evidencia que podamos presentar». – Cavett Robert – Consultor de ventas y motivación

La proposición o prueba social ha sido utilizada (y abusada) durante siglos. Es posible que hayas sido víctima de la prueba social:

  • Pista de risa de TV
  • En los conciertos de los Beatles, las adolescentes gritaban y gritaban
  • Cantineros, cantantes de clubes nocturnos y artistas callejeros que «salan» el tarro de propinas con unos cuantos billetes.
  • Una audiencia evangélica está sembrada de «adoradores» que responden «desinteresada y entusiastamente» al llamado de salvación del ministro.
  • Compañías de bebidas que pagan a hombres y mujeres atractivos y extrovertidos para que pasen las noches en bares y promocionen los productos de la compañía.
  • ola

Algunos de ellos son inofensivos, incluso divertidos. Algunos pueden considerarse menos que éticos. Pero todos funcionan porque la prueba implícita o «social» no es solo un concepto. Es un hecho.

Cuando se trata de prueba social en su negocio, un restaurante lleno de gente o una sala de espera pueden ser su mejor publicidad. Cientos, o incluso miles, de amigos en la cuenta de MySpace o Facebook de su empresa hacen que sea muy fácil atraer nuevos amigos. Comentar la entrada de su blog les demuestra a muchos lectores que vale la pena leer su blog, simplemente porque otras personas lo están haciendo.

Para defender su producto o servicio, asegúrese de resumir cada argumento:

  • Evidencia directa – Pruebas gratuitas, gratuitas y garantías sin riesgo.
  • Evidencia indirecta – Testimonios
  • APrueba de colusión – indica que todos piensan que eres genial

Debe proporcionar alguna prueba a los clientes potenciales y clientes, pero nunca obtendrá la decisión que desea sin pruebas.

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